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DESENVOLVEDOR DE ÁREA X MASTER FRANQUEADO

Com o crescimento e processo de maturação dos negócios, principalmente aqueles que se desenvolvem sob o sistema de franquias, percebe-se uma dificuldade e preocupação dos empresários em ampliar sua rede sem perder a padronização e qualidade na assistência aos franqueados e, na ponta, a satisfação do cliente/consumidor daquele determinado produto ou serviço, considerando que tal movimento resulta em abranger uma maior cobertura territorial e, por consequência, requer um aumento da sua rede de franqueados.

Sendo assim, por inúmeras vezes, mesmo que a Franqueadora possua uma estrutura de back-office preparada, garantir um adequado atendimento à sua rede de franqueados, transferindo know-how e prestando assistência técnica mercadológica contínua (que tem como finalidade certificar que a condução da franquia esteja ocorrendo conforme as normas de padronização da rede), as quais constituem uma das principais entregas e deveres de quem decide expandir as suas atividades por meio deste modelo de comercialização, é o principal desafio.

Foi justamente com base nessa problemática que, de forma a solucionar as referidas questões, encontramos as figuras de desenvolvedor de área e master franqueado, as quais muito embora possuam semelhanças nas funções desempenhadas e da linha tênue que separa esses institutos, possuem diferenças bastante significantes.

À vista disso, o presente artigo procura abordar cada uma das figuras supramencionadas, apontando suas similitudes e diferenças, de modo a elucidar qual o melhor modelo a ser seguido, dependendo do objetivo final da Franqueadora, bem como do nível de maturidade do negócio empresarial.

Como mencionado anteriormente, o desenvolvedor de área e o master franqueado desempenham papéis muito parecidos.

De forma superficial, podemos afirmar que ambos os modelos terão como principal objetivo auxiliar a Franqueadora no desenvolvimento de determinado território, divulgando os negócios da Rede de Franquias e auxiliando no processo de penetração da marca, captando e pré-selecionando candidatos para ingressarem no Sistema de Franquias na qualidade de franqueados.

Como contrapartida, de modo geral, em ambos os formatos existe a possibilidade desses serem remunerados com o recebimento de um percentual sobre os royalties devidos pelos franqueados prospectados à Franqueadora e, eventualmente, um valor percentual por cada franquia inaugurada em sua região – ressaltamos que, a princípio, o master franqueado repassa à Franqueadora um percentual de todas as taxas que recebe pela concessão de “subfranquias”.

A diferença operacional entre os dois modelos está no fato de que, em síntese, o papel do desenvolvedor de área é muito mais simples pois meramente comercial, se encerrando de maneira geral na fase de pré-seleção dos candidatos, uma vez que a aprovação final desses e a celebração dos instrumentos de franquia, por exemplo, caberão única e exclusivamente à Franqueadora, assim como todas as demais funções desempenhadas pós-contratação.

Enquanto isso, o master franqueado trabalha como um substituto da Franqueadora, de modo que este, além de fazer a pré-seleção dos candidatos, fará também a seleção final, os treinamentos, fornecerá suporte contínuo, dentre outros aspectos que, em uma relação de franquia, são de exclusiva responsabilidade da Franqueadora.

Isto posto, o modelo de negócio de master franquia trata-se de um desdobramento da relação de franquia, onde o master franqueado passa a assumir para si os deveres da própria Franqueadora dentro de uma determinada área/região.

Logo, neste modelo, o master franqueado é chamado de subfranqueador, enquanto que o franqueado deste é chamado de subfranqueado.

A Lei 13.966/2019, que dispõe sobre o sistema de franquia empresarial no Brasil, em seu artigo 5º, prevê esta modalidade de contratação, quando determina que “para os fins desta Lei, as disposições referentes ao franqueador ou ao franqueado aplicam-se, no que couber, ao subfranqueador e ao subfranqueado, respectivamente”.

Vale destacar que aqui, não há relação direta entre a Franqueadora e os subfranqueados, de modo que essa será, na grande maioria das vezes, intermediada pelo master franqueado/subfranqueador.

Outrossim, considerando as funções desempenhadas por um master franqueado, comumente o investimento ora realizado por este junto à Franqueadora costuma ser maior, sendo proporcional não só ao potencial do território que assumirá, mas também aos deveres e obrigações inerentes a ele.

Em razão da importância que a figura do master franqueado possui para o desenvolvimento da marca em determinada região, é primordial que a Franqueadora conheça perfeitamente o seu parceiro, bem como a sua capacidade gerencial e financeira, de modo que, por muitas vezes, os escolhidos para este papel costumam ser aqueles já conhecedores do modelo de negócio na qualidade de franqueado, com bom histórico de relacionamento com a Franqueadora, que performam com excelência em suas respectivas unidades, assim como possuem conhecimento do mercado consumidor da região e da legislação brasileira – especialmente da Lei 13.966/2019.


Em resumo, é fundamental para o sucesso deste modelo que a Franqueadora realize a transferência de seu know-how de gestão, processos operacionais, suas originalidades e segredos de negócio, para fins de que o master franqueado opere “suas franquias” com o mesmo desempenho e sucesso da Franqueadora, repassando essa habilidade gerencial e operacional para seus respectivos subfranqueados.

Vale lembrar que os impactos tributários na relação de master franqueado são mais significativos do que na relação de Desenvolvedor de Área, porquanto há bitributação para o sujeito que recebe os royalties dos subfranqueados e os repassa à Franqueadora, ou seja, duas transações financeiras tributadas – cerca de 17,33% em cada transação.

Salientamos ainda, que tanto na relação da franqueadora com o master franqueado, quanto na relação com o desenvolvedor de área, serão celebrados contratos específicos para cada modelo, sendo que o Master Franqueado celebra contratos diretamente com os subfranqueados, exercendo a Franqueadora somente a condição de interveniente anuente. Para mais, nos referidos instrumentos, ainda delimita-se, além da área de atuação do profissional, quais são as atribuições específicas do profissional conectado aos anseios da Franqueadora.

Entretanto, por mais que, na teoria, o master franqueado tenha mais atribuições perante à rede franqueada, é sabido que o Contrato que se celebra com o Desenvolvedor de Área é atípico, ou seja, não segue uma forma exata e imutável. Portanto, é possível adequar as funções do desenvolvedor, trazendo ao escopo do Contrato mais obrigações que o modelo de negócio exige, caso seja do interesse da Franqueadora em seguir com esse modelo.

Evidentemente que, para ambos os casos, o processo de seleção feito pela Franqueadora para o desempenho destas funções precisa ser extremamente analítico, visto que carregam a característica de serem personalíssimos, ou seja, são as características daquele parceiro que serão fundamentais para o desenvolvimento e sucesso da parceria.

Por isso, caso você franqueador esteja pensando em expandir a sua rede de franquias, angariando cada vez mais franqueados, fortalecendo a marca em territórios diversos e necessite de apoio operacional para tanto, seguir com um dos modelos indicados acima pode ser o melhor caminho, com instrumentos contratuais adequados à sua realidade, promovendo a expansão de sua Marca com a devida segurança jurídica.

Por: Julia Paes e Rafaella Vidotti – Advogadas no Núcleo de Direito Empresarial do Baril Advogados.


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